المحتوى

  • مراحل قمع المبيعات
  •  الأسئلة الثلاثة الرئيسية
  • مرحلة الوعي وأهم الوسائل المستخدمة فيها
  • مرحلة الاهتمام والتفاعل وأهم الوسائل المستخدمة فيها
  • مرحلة القرار وأهم الوسائل المستخدمة فيها
  • تساؤلات أخرى مهمة

مقدمة

قمع المبيعات أو قمع التسويق هو أبسط طريقة لوصف رحلة العميل من بداية التعرف عليك لأول مرة وأنت غريب تماما عنه إلى أن يشتري منك ويصبح عميلا دائما وداعماً وسفيرا لما تبيعه من سلع أو خدمات

وقمع المبيعات أشبه بالمصفاة التي تقوم بفلترة العملاء وهو في نفس الوقت مصفاة لفهم رغبات العملاء واحتياجاتهم أكثر.. فترسم هذه المصفاة طريقاً ومساراً لعميلك لتسهل عليه اتخاذ القرار أو تطرد الذين لا يتناسبون تماما مع مشروعك وكلما كنت أكثر وعياً ومتابعة وتحليلاً لمراحل قمع المبيعات فستزداد قدرتك على تحديد نوعية عملائك بدقة واختيار الرسائل المناسبة لهم وهذا يؤدي إلى جودة في العميل المحتمل وزيادة في نسبة العائد من العملاء الجيدين

مراحل قمع المبيعات

موقعك الإلكتروني أو متجرك أو حملاتك الإعلانية لابد أن تكون مصممة بناءً على مراحل قمع المبيعات لتقود عميلك من خلاله لتحصل على نتائج بيعية

يوجد العديد من المراحل لقمع المبيعات وقد وصل البعض لوضع سبعة مراحل والبعض أكثر لكن لتبسيط الأمور سنحدد ثلاثة مراحل رئيسية وهي:

  • الوعي
  • الاهتمام والتفاعل
  • القرار

مرحلة الوعي

وهي المرحلة الأولى في التصفية وتوجد في أعلى قمع المبيعات وفي هذه المرحلة قد يصادف العميل اعلانك لأول مرة أو يسمع عنك من شخص ما أو يجدك حينما يبحث عن سلعة أو خدمة أنت تقدمها

مرحلة الاهتمام والتفاعل

وهو المرحلة في منتصف قمع المبيعات وهنا يقوم العميل بالانتباه والاهتمام بما لديك لأنه وجد ما يبحث عنه وفي هذه المرحلة يبدأ العميل في المقارنة والتوثق أكثر مما تقدمه وفي البحث عن دلائل تؤكد أحقيتك في أن يشتري منك

مرحلة القرار

وهي المرحلة التي في نهاية قمع المبيعات وعندها يتخذ العميل قراره إما بالشراء منك أو بالتحول والشراء من مكان آخر

الأسئلة الثلاثة الرئيسية

في كل مرحلة من هذا المراحل لابد أن يكون لديك تصور عما يريده عميلك فتجهز له الرسالة المناسبة التي تشجعه على التفاعل معك والانتقال للخطوة التالية

فمن الخطأ الكبير القفز بالعميل من مرحلة الوعي مباشرة إلى مرحلة القرار فالعميل غير مستعد وما زالت الثقة والتحقق جيدا مما تقدمه لم تتأكد

في كل مرحلة لابد من وضع مجموعة من التساؤلات قريبة أو مطابقة لما يدور في ذهن العميل وكلما كنت أكثر دقة في تحديد ما الذي يدور في ذهن العميل ووضعت إجابات مناسبة له فأنت بذلك تزيد الثقة وتسهل على عميلك اتخاذ القرار

 والاجابات لا تعني إجابات مكتوبة، بل إجابات في صياغة رسالتك وكتابة محتوى منتجك أو خدماتك وفي وضع الصور والتعليقات وتقييمات العملاء وغيرها حسب كل مرحلة من المراحل

وهناك ثلاثة أسئلة رئيسية يجب أن تشغل بالك في كل مرحلة وهي:

  • كيف يعثر عليّ العملاء في هذه المرحلة؟
  • ما الذي يجب أن أوفره لهم لمساعدتهم على الانتقال من مرحلة إلى أخرى؟
  • كيف يمكنني معرفة انتقالهم من مرحلة إلى أخرى

مرحلة الوعي وأهم الوسائل المستخدمة فيها

العميل يبدأ في البحث عن منتج أو خدمة أو يثير فضوله ظهور منتج أو خدمة معينة لذلك متوقع أن يجدك في وسائل التواصل الاجتماعي أو في النتائج الأولى على صفحات جوجل أو في اعلان تقوم به أو عن طريق عميل سابق لك

وفي هذه المرحلة يحتاج العميل الى ما يجعله يضغط على الرابط الذي وصله أو الذي ظهر له لذا صياغة العبارات والوصف الذي يركز بالأساس على إقناعه بالضغط على الرابط أو مشاهدة الإعلان هو المهم في هذه المرحلة سواء في اعلانك أو في الرابط الذي ظهر له أو في الرسالة التي جاءته في البريد أو على الواتس أب

ولابد ان تدرك أن غالبية من ستصلهم رسالتك غير مستعدين للشراء منك، حتى لو كانوا فعليا يعرفون ما يريدون لذا ركز على جذبهم لموقعك أو للتواصل معك أو لترك بياناتهم

فمثلا لو كنت أبيع عطور فمن الأفضل بدلاً أن يكون اعلاني أو الرابط الذي أضعه او الفيديو أن يقول للناس اشتري العطر الفلاني أن يكون الإعلان عن كيف تفرق بين العطر الاصلي والعطر المغشوش

فهذه المعلومات مهمة لدى كثير من الراغبين في شراء العطور ومهتمون بها وهي المرحلة الأولى من المصفاة التي ستجعل المهتمين فقط يتوجهون اليك وإذا قدمتها بشكل جيد ستبدأ في بناء الثقة بينك وبين العميل المحتمل وكلما ازدادت الثقة ازدادت المصداقية ودفع هذا العميل الى العودة لمنتجاتك والبحث أكثر عما يرغب في شرائه لينتقل الى المرحلة التالية

بعض الأدوات التي تساعدك في هذه المرحلة ويمكنك ايصالها بطريقة مجانية أو مدفوعة على شكل إعلانات:

  • المقالات ومنشورات التواصل الاجتماعي
  • الفيديوهات، العروض التقديمية، البودكاست
  • المحاضرات وورش العمل المجانية
  • الإنفوجرافيك
  • رسائل البريد الالكتروني
  • ضبط وتهيئة محركات البحث ” السيو”
  • البيان الصحفي

مرحلة الاهتمام والتفاعل وأهم الوسائل المستخدمة فيها

الآن وصل العميل إليك إما عن طريق موقعك أو متجرك أو تواصل معك ببريد الكتروني أو دخل على صفحات التواصل الخاصة بك أو تواصل هاتفيا

العميل الآن يقارن بينك وبين آخرين ويريد منك دلائل تثبت جدارتك لتفوز بقرار الشراء منه لذا لابد أن تكون صفحات منتجاتك وخدماتك مكتوبة بعناية فتضع الوصف المناسب والصور المناسبة والمنتجات والخدمات في تصنيفاتها بشكل صحيح وسياسات الاسترجاع والتعويض وتقييمات العملاء ومراجعاتهم وتفاعلك مع تساؤلاتهم واستفساراتهم وحبذا لو ذكرت قصص نجاح أو دراسة حالة

فالعميل الآن يضع نقاط لك وكلما وجد شيء إيجابيا ازدادت نقاط الثقة والرغبة في الشراء منك

ولابد من وجود وسيلة سهلة وسريعة ليتواصل معك العميل ففي بعض الأحيان قد يقرر عميلك الشراء لكن قرار الشراء مرتبط بسؤال لديه لم يجد اجابته أو يريد أن يعرف شيء معين في هذه اللحظة أو في أقرب وقت لينتقل للمرحلة التالية

أدوات تساعدك في هذه المرحلة

  • الأدلة المكتوبة
  • تحديد مقابلة مع فريق الشركة ” إذا كان المنتج أو الخدمة تحتاج ذلك”
  • التقارير التحليلية
  • حالات الاستخدام ودراسات الحالة.
  • توصيات العملاء ومصادقاتهم
  • العروض التجريبية للمنتج أو الخدمة
  • حدث (مؤتمر، احتفال..)
  • تجربة مجانية

مرحلة القرار وأهم الوسائل المستخدمة فيها

بعد أن تعرف العميل عليك أكثر فهناك ثلاث قرارات

إما أن يقوم بالشراء منك وهذه أفضل السيناريوهات أو يؤجل الشراء أو يتحول عنك إلى منافس آخر

فإذا قرر العميل الشراء فيجب عليك أن تسهل عملية الدفع بأن تكون بطريقة سلسلة وسهلة وغير معقدة ويوجد خيارات متنوعة للدفع بالإضافة الى تقليل المعلومات التي تطلبها من العميل لتسهل عليه انهاء الدفع سريعا لأن أي معطل في هذه المرحلة سيجعل العميل يتوانى عن الاستمرار لأن عملية الدفع هي قرار صعب وكلما كانت هناك معوقات كلما فكر العميل جديا بعدم الاستمرار

سهل على العميل الطلب فإذا كان هناك فرصة ليشتري العميل بدون عمل حساب على متجرك فهذا أفضل وأسهل

ولكي تتجنب تأجيل قرار الشراء لابد من وجود ما يدفع العميل لاستغلال الفرصة وعدم تركها كعرض مخفض ليجربك أو عرض سينتهي في فترة محددة وقريبة

أما إذا رغب العميل في الشراء من غيرك فلابد من فهم أسباب عدم رغبته لتعيد تحسينها ووجد العديد من الأدوات التي تساعد على فهم حركة العملاء داخل موقعك لتعرف أين يكمن الخلل

ومن المهم جدا أن تفهم أن عملاءك ليسوا فئة واحدة أو مجموعة واحدة لذا لابد أن تقسم عملاءك وتجعل لكل فئة قمع المبيعات الذي يناسبها

تساؤلات أخرى مهمة

وماذا بعد الشراء هل انتهت العلاقة بينك وبين العميل؟

ما هو قمع المبيعات المقلوب وهل كل عمليات البيع تتم بهذه الطريقة؟

ما هي أدوات القياس المهمة التي أستعملها في قياس سلوك عملائي؟

ما هي مؤشرات الأداء التي أقيس بها نسبة نجاحي في كل مرحلة من مراحل قمع المبيعات؟

في المقالات التالية سنجيب عن كل سؤال من هذه الأسئلة بتفصيل أكبر

وأنت كيف تطبق قمع المبيعات في مشروعك؟

تعليق واحد

اترك تعليقاً

شارك
Layer 1